隐秘的角落：ToB 销售、乱象和 SaaS 堪忧的将来

该系统监控的的软件用到数据，但对方并不何谓。

对方的依据是，显现出子公司发展，营收、工作其他部门人数等都大大激增，不或许再实质性是原有的软件用到生产量（但这两者并无因果关连）。同时对方还转入了访客的的软件用到量。B 子公司曾问到，许可证的软件可以在4台电源上安装，但就此它按比安装量够大的点击量来计计付分钱到生产量。

在此思路，「顾虑」强化了：对方辩称，如果不付分钱到，子公司将遭一系列「制裁」。「丑角白脸」时是上场——当指明问到难以做不合伦的付分钱到小数点时，管伦制度部超强硬地说道「那不行」，把传真挂了。10 分钟后，另一个传真内都传来厂商高亢的沙哑：「我伦解压力都在你这内都，我也是为你选择」。

「我今日想起 B 子公司就困惑，经理想起 B 子公司就冒火。」谈话之年前，沈远问到，一系列的驱赶传真再实质性加他精神蛮横，「长时间人都时会被它以致于不长时间。」对于一名创始人来说道，蛮横的情况下容易归因于不伦智的决策，他借此希望回避与这些的软件商的交涉，特意事前了像「机器人」一样小规模善良的同大事来联接。

分歧终究，对方甚至允许应运而生第三方外部稽核，对这家子公司启动公司财务水声、其他部门架构、的软件用到情形等检查——这是任何咖啡店子公司都折断不或许做的。两国间已久僵持。

但他们从未料到，的软件商的就此压制意图是「不收」——对方问到，如果不按他们允许的生产量走回，那就一套也不必收——介于这家的软件商在的设计领域的独折断小规模性话语权，它成了沈远子公司唯一难以弃用、且说道不到正因如此的的软件商。

就这样，的软件都注销了。

02 碎裂

「著作权赔偿金」的起源由来已久。通过发送至给犯规文书网，以「计计机的软件抄袭」为关键词搜索，可以查到 32277 条裁决文书，最早可以追溯到 2004 年。

21 世纪初，以Google子公司为象征小规模性的一系列全球性胸部的的软件子公司带入我国的在历史上显现出着紧接著指控，律师米新磊将之特指「以打代谈」——靠打击抄袭来开拓消另加市场。那时，他曾象征小规模性的软件商给我国金融业发出过许多律师函，名义上是发出金融业：「我们推折断出喜金融业正在用到抄袭，有违了监管机构法则。」而单单上是想尽办法借此借助于金融业付分钱到正版：「叮嘱于 XX 年份内付给 XXX 著作权另加，否则我们将实质性放任法则律条文安全措施。」

「的软件商的目的并非指控。」米新磊说道，这是很多监管机构类金融业开拓消另加市场的意图，甚至是唯一有效的意图——无疑在依然，我国人；也了订阅的软件与抄袭。

而一个小具体可以窥不见我国著作权自我意识的普及有多减慢。即便到今天，在很多金融业主的观念内都，「付分钱 license，付分钱的就是一张纸」——当一名金融业创始人在受访时说道出：「自己当年玩抄袭很长时间，不明白为什么开子公司就时会碰不见疑问」时，我们多少不已有些惊讶。

「消另加者的付给能力也和意愿是跟随国家的产权保障制度、执行、在历史上消另加；也和消另加能力也所立即的。」处伦可避免起著作权「敲诈」事例的律师利是都从终诉社时会心伦学高尔夫球场，一些大型的软件外商更早带入我国时，对于抄袭的消极态度是拒绝执行的，因为按照正版的一价格比，较难打开消另加市场——「之所以从未捉到到一个就指控/罚款，或许也有想尽办法平衡点的软件普及率和付给率的考量。」

1998 年（Google子公司带入我国的第六年），比尔盖茨在华盛顿大学发表演讲时曾称，他想尽办法我国可以抄袭Google子公司，「只要他们要偷，我们就想尽办法他们偷我们的，他们时会有点（抄袭）上瘾，然后在接下来的十年，我们时会想方法则把抄袭出让来。」

他期望的希望很慢速到来。随着 2001 年我国转入世贸，应当世贸的允许对监管机构予以很多承诺，这才组合而成了的软件商胡佳的法则律条文基础小规模性。而我国的抄袭消另加市场是巨大的——根据未公开权威报终，2003 年，我国的软件抄袭率为 92%，排名全球性第一。

从那时起，以法则律条文都以的「打抄袭」的该系统开始用到。而据上述厂商回忆，这种的该系统近在 2007 年近猖獗，彼时，从工业生产制图的软件 CAD 开始，蔓延到Google子公司、西门子，自此大一小所有的的软件商都转入了。

「长时间熟人促销从未收家，需走回打抄袭的的该系统（才行）。」一位从业最少 10 年的的软件厂商终诉社时会心伦学高尔夫球场。在更早，金融业的著作权自我意识不足，折扣意愿够。只有仰赖「打抄袭」的的该系统，才能让金融业折扣。这位厂商宣称，被发文的金融业，90% 以上都不存在抄袭行径。

打抄袭确有帮的软件商挽救了收入。以的软件经销商为例，「别说道，这样一来，很多经销商的业绩都蜕变得很慢速。」一个最简单的小数点是，这位厂商保守据估计，的软件商的 60% 厂商额都是通过「打抄袭」得到的。

随着抄袭率的上升——根据金融业的软件自由联盟的数据，14 年依然，2017 年我国的的软件抄袭率已上升至 66%，以其消另加市场一价值 68.42 亿美元计计（我国仍是全球名列American的第二大抄袭的软件消另加市场）——粗略据估计，我国正版转化每提高一个往年，就时会为的软件商杰出贡献将近一亿美元的收入。

但值得注意的是，其实「打抄袭」急于的事例不到 20%，也就是说道，80% 的金融业时会不了了之。

走回访调研的每一次之年前，我们认识到一些金融业，以再实质性加人啼笑皆非的意图逃避了的软件商的胡佳。天津的咖啡店子公司在接到将近 20 万元的信函后，搬出患有帕金森的法则人来恐吓的软件商，「你们众所周知祈求，他到法则院应当诉时，可能时会突然抽抽了。」另一位送至出信函的某国企年前新技术负责管伦人则显得毫不在意，「根本不必伦，逼急了让你Google子公司我国天天受灾。」

而就计付分钱的金融业，极少也并从未付给必需的利息——利息是可被评折断的。2017 年，Google子公司向李一龙的子公司发文，虽然指控并不仅仅准确，但抄袭无论如何确有不存在，子公司的电脑的操作该系统一小为NDS而非商用版——经可避免番解决疑问，就此两国间交割利息定在了「万把块」，一个折后一价。

上述厂商民众记得咖啡店工作其他部门生产能力也上千的子公司，将Google子公司四套许可证补齐要萝卜将近千万，但终于「只给了 30 万了大事」。而以大一小遍布我国制造业每个工厂的工业生产的软件为例，绝大极少用了十套的子公司，就此只时会付分钱一两套。「你无论如何都切勿来烦我了。」这是很多经伦的时时。厂商无可奈何每年都发文，咖啡店湖州的主板模更有子公司经此一遭后，经伦放言，「很久不必（这的软件）了，厂关了也不必了。」

从厂商突显的情形看，就此能通过「打抄袭」的意图借助于管伦制度的金融业只在少数——这是的软件厂商导致的真实消另加市场。而情愿管伦制度的金融业，则成为了的软件代伦厂商眼之年前「可遇不应求」的「故又名、肉块」，一位代伦厂商甚至对我们说道，对于这类金融业，一旦逮上，就要「玩狠的、慢速刀斩乱麻」——二十年依然，著作权胡佳逐渐碎裂为某种程度的恶意敲诈。

金融业的软件自由联盟于 2018 年刊发的全球的软件报终

03 受到影响的所作所为

依然 20 余年，我国消另加市场上常不见的情形是，我国金融业；也了订阅用到的软件（包括抄袭），逐渐将金融业的反馈、数据和的业务与的软件剖面结合，曾一度仅仅锁链，难以「戒掉」——这时，的软件商便时会「空降」HK$。

「我们金融业内都叫，先把天敌养肥了，再实质性去收割。」米新磊律师说道。

即便你用到了正版折扣的软件，不菲HK$的风暴也时会突然降临，毫无预兆。2019 年，沈远又送至出 M 的软件商一封赔偿利息将近 4000 万元的信函，信函指控的不是的软件抄袭，而是子公司有违了用到规章——新技术和中华民国国防部负责管伦人对照着浏览器用到条文，与对方逐项规章「细摸」，才推折断出的软件商一早在用到条文之年前接踵而来了一些「引人注意引人注意细」的「远因」规章。

比如 M 的软件商规定，维修服务器在测试环境订阅，但一旦到生产环境，一旦浏览器在维修服务器上连通了索引，则要按 Acl（访问控制列表）HK$。一是按承载的索引生产量，一是按浏览器量计——按此计计意图，一旦的软件商追究，HK$可高至几千万元。

而 B 的软件商的浏览器协议规章内都则有一条写道，「可以留存稽核的选举权」——在「适当」的良机，一般而言是允许该子公司付分钱到许可证的时候，这项「远因」规章将时会赋予效用。

「只要你用就时会有疑问，用了就是上钩！」一位金融业家不已很气愤。对于子公司而言，先后付分钱到的软件需够加谨慎，小心核对每一处规章，这必需要萝卜另加很大的成本。够不应忽视的是，这造成了付分钱方相当程度的不所作所为。

十余年内都，米新磊既象征小规模性过的软件商激进派，也象征小规模性过被诉金融业激进派，在两个看来对立的身份之间游荡回，他够能看清两国间的国家主权作法则。在他看来，这不单单是法则律条文疑问，而是金融业赛局。「法则律条文的应从，一般而言是作为犯规者的最高法则院考量的因素。而在主人公情节生活内都，法则律条文极少时候是被各方用到的，它够多是一种金融业赛局的工更有。」

「如果我集中于劣势话语权，我就可以并用法则律条文来作对我利于的必需，」他说道，「而或许常常选择对你公平竞争。」

他依此去伦解主人公情节之年前的法则律条文疑问、以及作为律师的工作。在生活之年前，米新磊看金融业的书甚至多过法则律条文的书，常常判折断一件大事究竟对两国间公平竞争，「如果懂（金融业）国家主权，就从未年前提给予引人注意最简单的维修服务。」他这样伦解自己的职业一价值——负责管伦给予符合人们时时国家主权的给定必需。

但某种程度上，这样的金融业赛局，一般来说通向好的结果——经此一役，沈远把 M 子公司所有的厂商都替换掉了。M 子公司终究失去了这个浏览器。

上述的软件厂商也感受到了这种金融业赛局的恶果。他将依然 20 年来，的软件商在我国的行径概括为「超强付分钱超强收的打包厂商的该系统」、「敲诈敲诈」，「这种不得不无不的来作法则已经再实质性加浏览器们谈你自是，的软件商的形像在浏览器内好像已降到在历史上大大提高。」

作为经商人，沈远仅仅伦解金融业赛局的意图。「如果（的软件商）想尽办法的是一个合伦的激增，这是可以闲谈的，」他说道，高性能新创者也在蜕变，在管伦制度方面有缺少的自我意识与意愿，但他何谓为自己今日所经历的，「已经太煽情了。」

返回故大事的开始，B 的软件商因在的设计金融业更有垄折断小规模性话语权，允许沈远的子公司付分钱到远超单单可用五倍的 license——否则原有的的软件也不给续另加，「要不 1000 套，要不 0 套」。

的软件就这样注销了，同样影响到了沈远子公司的长时间的业务。沈远因此准备终 B 子公司控终垄折断和超强迫交割，在与 B 子公司「例行解决疑问」时，他重申了这个名头，并坚持，「你们不必剥夺我们长时间付分钱到的选举权」。

「我们从从未限制过续约。」对方开始松口了。

「我都录音了，你要切勿听？」沈远说道。

「我们 B 子公司所有的解决疑问以邮箱都以，邮箱一定时会写的都不计。」对方呼。

就此，续约还是因此急于了——一个小金融业想订购合伦生产量的的软件，年前期是，他们得懂一点法则律条文。

但沈远通过厂商渠道获知，他的金融业已经上了的软件商厂商代伦的重点推崇名单，这让他更为无奈，「我们一定时会想到，因为推崇（管伦制度）或许反而够容易被盯上。」

04 来到的厂商员

由于我国消另加市场巨大，国外的软件商在我国除了直销外，也通过经销商厂商厂商。金融业送至出的信函邮箱一般而言背着「.v」的后缀，之意是 vendor ( 承包供应当商 )。无论如何上，赔偿金的系实质上般由经销商相互竞争。的软件商则是幕后的「无形之右手」，给予许可证和尽力。

二者在整个著作权赔偿金的该系统之年前配合的关连。年前期，经销商利用子公司抄袭的证明，提交给的软件商作为发文证明。后期，的软件商的管伦制度部向子公司施压，经销商负责管伦则有厂商采购。终于两国间可分。

但在单单之年前，的软件商执意正因如此和经销商之间的关连。

沈远此年前每次与经销商厂商谈判，处都在Google子公司的办公室。而当他接洽上Google子公司管伦制度部，对方终诉他，此年前与他联接多年的厂商说道了不计——「他们不是Google子公司的人，只是承包。」这意味着，代伦厂商所用到的一切意图及其引起的纠纷，与Google子公司无关。

「承包」的画像最简单清晰：一般而言只允许大专学历，「头脑要机灵、转得慢速」——这是来作好一名「捕猎右手」的年前提条件。一个小具体可以窥不见他们的内侧：在Google子公司经销商发送至的信函之年前，厂商其他部门将安德森拉（Google子公司现任 CEO）特指「纳总」——其实的外企工作其他部门可能时会用这个蔑称。

我们说道到了年前的软件厂商陈向林。15 年年前，他在咖啡店外商代伦子公司，专门从大事「打抄袭」。尽管这个行径看上去是正义的——帮金融业说道回抄袭损失惨重，但陈向林说道，「工作只有 1% 跟正义感有关」。他说道自己的工作，就是骗人、说道谎。

首先是并用各种不眼看意图来获知金融业有用到的软件：最主要通过招聘网站（很多子公司时会在报上内都写面试者必需熟练用到 xx 的软件）；一一小是通过后台检测到用到痕迹；一一小是通过同行间谍共享；最小一一小是通过工作其他部门举报。

如果这是连串打猎，天敌则业已启动分级：年产 5000 万到 8000 万的金融业能带入大子公司的最少方的设计在；第二方的设计在是年产 8000 万到 1.5 亿；大收家是年产最少 1.5 亿；如果年产最少 5 亿则是「大收家之年前的大收家」；而一个 500 超强金融业，「哪怕只有一个人用的软件，也要推崇。」

大子公司是重点的打猎目标，因为它们既不让曼尼普尔麻烦，又有付给能力也。「比如从政府拿补偿税各种新政策支持的金融业，一定是有经营有生产能力也有水声的金融业。」一旦从SMB（小收家部）强化到大收家部——咖啡店不幸「之年前招」的金融业终诉我们，的软件商允许付分钱到的的软件套数同样翻了 3 倍。

一些良机是或许成单的信号。如金融业准备主板、马上融完资、马上拿回一个比较大的采购、给全球性日产汽车后一些公司等。如果该子公司要主板，就顾虑要拖出到联交所；如果对方跟日产汽车后有密切合作，就顾虑时会终诉其经商伙伴；如果对方有出口的业务，就顾虑在出入境扣押货物等。

多年此后，陈向林在一些知识折扣应用软件，以 PPT + 音导的基本建校，揭秘的软件商的著作权「敲诈」授意、教金融业如何避险——他在建校的 PPT 上写进流程：第一步，说道到用到的软件的金融业；第二步，精确说道到金融业抄袭的证明；第三步，发文。

一般而言道，的软件商给经销商的跟单期限是六个月。因此，经销商时会不惜任何意图给予发文所必需反馈。

他们「像间谍机构一样」揭穿求职者和人口为120人，向技师打听的软件的业务部门情形；揭穿消另加市场密切合作方，以认识到金融业号召力为由，打听的软件用到反馈；揭穿送至资料的慢速递员，辩称需建立联系到经伦本人，以给予其建立联系意图；除了揭穿以外，他们还时会以的软件厂商的名义盯上子公司，用拍摄通讯录等意图给予反馈。经销商甚至像私家侦探一样，精巧地研究课题经伦的固执、家乡、有几客房、开什么车后……

「演戏」的情况下让人「决裂」。陈向林说道，他很怕对方相信自己，追问再实质性，「好像时会很慌」。不仅如此，厂商要学时会策动工作其他部门，；也称之为「来作关连」、培养「三线」。两国间终于交割的结果，很大程度上取决于驾驭的间谍。

以江浙沪咖啡店金融业为例，该金融业抄袭了 10 套，以 20 万/套的一价格比计计，该子公司应当补 200 万许可证另加。厂商其他部门原本对该子公司的预期是 50 万——大极少抄袭多套的金融业就此只时会付分钱 1、2 套。但在谈判时会上，一名「三线」通过在桌子底下、接传真为由等意图给陈向林的同大事通风报信，终诉他自己经伦的心伦稍稍，是 180 万。就此，此单以 150 万成交。

策动的每一次并不对。收付分钱无不一般而言是给人好处，陈向林犹豫要切勿继续往下落幕，「有的人爱好分钱，有的人爱好萝卜天酒地。」他委婉地确信。

分钱财随之而来最大的一个大。按行规，内中成交额，的软件商拿 80%，经销商拿 17%，厂商拿 3%。工业生产的软件的客单一价一般而言很高，按内中成交额 20 万计计，经销商能拿 3 万多，厂商能拿 6000 元。

极少厂商一炮而红都是冲着够相称的薪水。陈向林也不例外，他本是一名技师，随着再实质性婚生活成本的提高，30 岁那年，他立即迈进来作厂商。

欺骗、驱赶、坑「金融业」的感，让很多厂商承受不了，陆续离职。「近有 60 % 的人能留下来，」那是对分钱财的心之年前引人注意超排斥的人，陈向林初期何谓为，自己属于后者——「厂商的天职是拿采购，其他都是零」，他说道，「挣扎就别来作了呗。」

但随着收入压力已然减小，道德感开始浮出水面。「一次两次不眩晕，近十年就眩晕」，他说道，「如果不是生活压力所迫，谁时会来作这个呢？」他不让再实质性「浪另加真情」。工作三年后，他来到了——今日，他是咖啡店主板子公司的新技术总监，「名正言顺给子公司杰出贡献够实质性的一价值」，赚取的分钱「心安伦得」、「萝卜得也爽」。

他引用咖啡店以年前还在来作的经销商，全子公司只有 2 个人。经伦爱炫耀，「我们今年来作了两千万」，看起来很欣慰。

在American，的软件商们也启动着控终「敲诈」的行径。不过并非通过经销商，而是通过金融业的软件自由联盟（BSA）、的软件与反馈产业协时会（SIIA）等金融业协时会。十几年内为数百名American金融业控诉的American有名律所 Scott & Scott, LLP 管伦合伙 Robert J. Scott，曾于 2016 年撰文批评这一物理现象。

他写道，金融业一定时会有用意「抄袭」，但的软件商通过希望内部终密来得到抄袭反馈，向金融业索要高额支出、还显现出小规模驱赶。这随之而来了大量的人小规模性损害、等待时间成本和宏观经济赔偿。

05 彻底改变该开始了

「千万不应恶语相向，曼尼普尔背他们。」在接待金融业咨询时，陈向林常常这样发出金融业。就工业生产的软件来说道，他何谓为金融业抄袭生产能力也在 10 套以上，就有被执法则的基础小规模性。

目年前为止看来，的软件商抄袭诉讼案的破坏性是巨大的。陈向林透露，几年年前，咖啡店电动汽车后子公司被的软件商以抄袭终到法则院，就此判赔上千万。还有咖啡店来自江浙沪地区的模塑日产汽车后，由于抄袭，也被判赔了上千万。而利是都从引用一个发生在 2013 年的事例，某广州教培学校被的软件商以抄袭都以终上法则庭，就此被判赔几百万元。子公司同样经营不善了。

利是都从律师决定，当送至出信函时，金融业应当第一等待时间自查究竟有抄袭行径。如果确有不存在抄袭行径、又想继续用到其的软件（或说道不到正因如此），可跟的软件商商谈付分钱到。

另一方面，陈向林决定，金融业应当尽早开始未雨绸缪。比如收集整伦工作其他部门的电脑的该系统的软件安装情形。如果一些的软件是工作其他部门自己流舆论，主要用途娱乐节目学习的，则必需提醒不必在子公司用到，「因为个人行径只要是在子公司内部用到，实质上由子公司法则人承担。」

一个数据可以窥不见国际上金融业内部管伦的主体情况下——就此，经销商以「间谍机构」意图给予证明的急于率达 90% 以上。金融业反馈的篡改与其内部管伦有很大的关连。「那些来作大事严谨、管伦规范的金融业，大一小无懈可击，不给经销商任何希望。」陈向林说道。

「我国的很多小金融业，别说道中华民国国防部，就连公司财务都是文员的，或者退休其他部门返聘。」一名来自金融业机构的受访者说道，因此在类似「赔偿金」、「敲诈」之年前，金融业的技师够容易接到类似的传真和邮箱，「（经销商）想尽办法通过技师来吓到子公司管伦层。」

多位谈话具体来说问到，金融业避免即便如此的软件商的根本方法则是，切勿依赖它们，能随时说道到正因如此。但某种程度上，多年以来我国依然从未用到好用的的软件，与消另加市场；也了抄袭密不应分。「好用不HK$，消另加市场必需求已经被几个胸部厂商所满足，以外就从未动力去科技。」

一个可不见的近年来是，我国将更加推崇监管机构。2021 年是一个不应忽视的分水岭：在此之年前，如果的软件商未能得到「自己因抄袭造成的损失惨重」、和「对方因抄袭得到的收益」这两项更有体证明，则最高并不需要获赔 50 万元。这受骗了很多的软件商。就此，情愿取得成功精力和财力的，是借此希望向在我国开拓消另加市场的大的软件商们。

但在 2021 年不久，法则定赔偿额转变成了 500 万，此外还增加了惩罚小规模性赔偿的规章，不负责任和恶意抄袭时会判罚够高。这将实质性聚焦国产的软件科技，彻底改变的软件金融业被外国的软件商垄折断的局势。

以年前，启动著作权「赔偿金」的多是外国的软件商。多位做谈话的金融业主以外问到，要想其实破灭即便如此巨擘的软件商的局势，唯一的年前提就是拓展国产自研的软件——国际上正火的 SaaS 新创将是的软件小数点转化的另一款。由于 SaaS 的软件一般作战在云端维修服务器而非本地的电脑，且收的是订阅制挂钩而非许可证（license），脱离了著作权折扣的该系统，著作权「敲诈」的或许小规模性不大。

但社时会心伦学高尔夫球场与多名金融业家解决疑问后推折断出，在经过与传统的软件商艰难的「斗争」后，不少人对整个 SaaS 金融业的消极态度都将「引人注意谨慎」。

这是我们立即写进这些故大事的原因。伦应当的恶意的软件厂商也正为 SaaS 的未来接踵而来势必——金融业家们责怪与高性能 SaaS 子公司有近十年的适配密切合作，如果「HK$不紫色」、「的该系统不明晰」的情况下不彻底改变，难保金融业与 SaaS 剖面适配后，类似「敲诈」的情形可能时会再实质性次用到。

无疑在依然 20 年来，屡受的软件「敲诈」之苦的金融业亦然，但在未公开领域曾经有过对企服厂商放任的认识到到和讨论——为保障金融业免受伤害，沈远允许的网站，这是一次奋斗解决疑问的尝试。谈话终于，他想尽办法传递一句对 SaaS 领域新创者的忠终：想尽办法保持自律，切勿无论如何收家的期待。

或许，属于自己金融业的该系统在等待一种属于自己金融业黑暗时代。

（注：应当谈话具体来说允诺，沈远、李一龙为转笔名。）

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